Antes de empezar a crear tu próxima publicidad, frena el carro y pregúntate: ¿estoy haciéndole promoción a un producto destacado por un plan de negocios? ¿Esta acción está contemplada bajo una estrategia de marketing? Si la respuesta es NO, entonces debes poner manos a la obra para crear tu propio plan de marketing.
Esta herramienta, además de asegurar y mejorar el rendimiento de tus campañas, te permitirá trabajar sobre bases seguras, con objetivos claros y a partir de una guía que le dará coherencia a todas tus acciones.
Y no es necesario ser un experto en negocios para empezar a crear tu propio plan. Olvídate de aquellos tiempos de crear por crear y quédate en esta nota porque llegó el día, hoy armarás el documento que le dará fundamento, coherencia, medición y cronología a todas tus acciones de marketing. ¿Estás lista?
¿Qué es un plan de marketing?
Un plan de marketing es un documento que puede estar en formato texto o presentación (word,power point o canva, por ejemplo), en donde se reúnen todos los estudios de mercado realizados, los objetivos de marketing a conseguir, las estrategias a aplicar y la planificación paso a paso que nos permitirán llevarlo a cabo.
Es útil para evitar dar pasos en falso, sin objetivos claros ni conocimientos sobre el mercado en el cual queremos insertarnos. Contar con una guía de ruta de este estilo te ayudará, además, a conocer con profundidad tu emprendimiento y a sus clientes.
Muchas veces el concepto “Plan de Marketing” suena a grandes empresas o corporaciones pero ¡ojo! Es una gran herramienta para cualquier tipo de negocio. Sí, así es, es ideal para un emprendimiento de cualquier rubro y tamaño.
Ok, suena todo muy lindo y ordenado pero, concretamente, ¿qué ventajas tiene un plan de marketing y cómo armar uno para tu negocio? Permítanme decirles que llegaron al lugar correcto, hoy les contaremos todo sobre este caballito de batalla del Marketing Digital.
¿Qué beneficios aporta un plan de marketing?
Esta guía ayuda a potenciar la experiencia de nuestros usuarios o clientes. Al colaborar en la mejora tanto de los productos y/o servicios como de la comunicación con nuestro público, un plan de este tipo nos conducirá al éxito.
Además, es de gran utilidad para conocer cómo funciona el sector del mercado en el cual estamos introducidos. Por ejemplo, si mi negocio se dedica a vender indumentaria para bebés, es importante conocer cómo se maneja la competencia y qué es lo que buscan los potenciales clientes del rubro.
También permite describir con precisión a tu buyer persona que es la representación de tu cliente ideal. Se basa en datos reales sobre el comportamiento y las características de tus compradores y conocerlo es una gran ventaja para saber qué estrategias tomar y en qué momento.
Esta guía de ruta facilita la definición de una estrategia de comunicación que contenga acciones basadas en los objetivos del negocio y proyecte el presupuesto y los recursos con los que cuentas para poder planificar tu performance en base a ello.
¡Algo muy importante!: un plan de marketing evita sorpresas negativas que obstaculicen el cumplimiento de los objetivos y es susceptible a evaluaciones periódicas para observar las mejoras y realizar los ajustes necesarios.
Como vemos, es la base, la teoría fundamental sobre la que se apoyará nuestro negocio por un tiempo determinado. Gracias a su investigación detallada, la delimitación de objetivos a corto, mediano y largo plazo y la especificación de acciones a realizar con sus respectivos timming`s (tiempos esperados), tu emprendimiento sabrá cuál es la mejor forma de atraer a sus clientes.
¿Cómo hacer un plan de marketing para mi negocio?
Ahora bien, te preguntarás: cómo lo hago, ¿verdad? Bueno, como dice otro dicho “todos los caminos conducen a cómo hacer un plan de marketing” (estamos a full con los refranes, eh), y aquí va:
Para empezar, cualquier plan de este tipo cuenta con tres etapas indispensables, a partir de ellas se ampliarán los distintos apartados que queramos incluir. Estas fases engloban el camino que recorre nuestro emprendimiento desde que plantea un objetivo hasta que lo cumple:
- Etapa analítica: incluye tanto la investigación de nuestro propio negocio (qué vendemos, cómo lo hacemos, cuáles son nuestras metas, etc), como del mercado y la competencia.
- Etapa estratégica: aquí se define la estrategia que vamos a desplegar y seguir en nuestro plan de marketing.
- Etapa operativa: en esta tercera fase se introducen las acciones que vamos a tomar para llevar a cabo la estrategia planteada en la etapa del Marketing estratégico. Aquí se precisan puntos vinculados a los productos/servicios, precios, comunicación, publicidad y demás.
Conozcámoslas en profundidad:
Etapa 1: Marketing analítico
1.1 Análisis interno
Para crear nuestro plan de marketing partiremos de un análisis interno que defina a nuestro negocio de manera detallada. Para eso es necesario tomar en cuenta todos los puntos que afectan a la estructura del emprendimiento y, en consecuencia, a la del plan:
- Características de la estructura del proyecto
- Organización interna
- Capacidad productiva: aquí es necesario determinar si los recursos actuales son capaces de atender la demanda que se genera
- Capacidad financiera: en este punto es útil realizar un balance financiero del negocio para conocer los alcances económicos con los que cuenta actualmente
- Mercados y público objetivos actuales
- Canales de comunicación/ contacto utilizados.
1.2 Análisis de consumidores
El análisis de los consumidores será el siguiente. Aquí debemos poder dar respuesta a quiénes son nuestros consumidores y cómo se comportan. Debemos analizar dónde viven, cuáles son sus volúmenes de compra, qué cosas los motivan a convertir, qué cosas hacen que abandonen la compra o elijan a un competidor, etc. Esta parte es clave para poder ser efectivos en nuestro accionar. Te recomiendo que en esta instancia establezcas con claridad a tu buyer persona (ver definición más arriba).
1.3 Análisis de la competencia
Luego de los clientes, llega la competencia. Necesitamos conocer a nuestros colegas y competidores y la única manera de hacerlo es analizándolos. Te recomiendo elaborar una estructura de aspectos de ellos que te interesa conocer, por ejemplo: precios, públicos, modalidades de ventas, publicidades, comunicación, etc. Esclarecer cómo son nuestros competidores a partir de estas características nos ayudará a saber cuáles pueden repercutir más o menos en nuestras ventas.
A partir de esa investigación, puedes armar tu propio cuadro FODA en donde ordenarás las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de tu negocio frente a la competencia y el mercado.
Etapa 2: Marketing estratégico
2.1 Objetivos SMART
Para definir una estrategia de marketing es indispensable tener en cuenta cuáles son los objetivos SMART de la empresa, es decidir, definir metas concretas que te permitan analizar el desempeño de tus esfuerzos (tanto en marketing como en las demás áreas). En este sentido, te recomiendo que te detengas a pensar a dónde vas, qué quieres lograr, cuáles son tus herramientas, cuál es tu mayor ventaja competitiva y qué estás dispuesto a apostar. Luego, pregúntate de qué forma puedes alcanzar esas metas. Aquí está la clave.
2.2 Segmentación del público objetivo
Acto seguido, tendrás que establecer la segmentación del público objetivo.
Segmentar implica identificar los diferentes perfiles de grupos de consumidores de manera que puedas llegar a ellos a través de diversas estrategias (porque tu público no es idéntico en su totalidad). Hay muchas formas de llevarlo a cabo: puedes hacerlo en función del lugar de residencia, por sus edades, sus gustos o necesidades a cubrir. Todo depende del punto de enfoque y el sector al que te diriges.
2.3 Estrategia de posicionamiento
Por último, tendrás que definir tu estrategia de posicionamiento, ¿lo qué? A no desesperar… Esto quiere decir que deberás tomar tu ventaja competitiva para posicionarla en el mercado actual, es decir, hacer que resalte y llame la atención.
Para esto te recomiendo contar con una definición inicial muy sólida de tus productos o servicios e identificar lo que te diferencia de la competencia para así enaltecer tus atributos.Una vez cumplidos estos tres pasos, deberás diseñar un cuadro que incluya: cada estrategia a realizar, descripción de las mismas, objetivos, acciones y KPIs ( indicadores clave o medidores de desempeño), a medir por Q (cada estrategia). Aquí te muestro un ejemplo:
Etapa 3: Marketing operativo
3.1 Las 4 P del Marketing
Luego de los aprendizajes anteriores, el plan deberá centrarse en las 4P del Marketing: producto, precio, punto de venta y promoción (comunicación).
Para ser efectivos, debemos conocer a la perfección cómo se producen nuestros productos o servicios, qué recursos requieren, qué ofrecen, cómo se entregan y cómo los daremos a conocer.
Comenzaremos por el producto. En toda estrategia de marketing es necesario definir nuestros productos o servicios a la perfección. Para eso, te recomiendo que respondas las siguientes preguntas:
- ¿Qué vendo?
- ¿Qué necesidades satisface mi producto/servicio?
- ¿Qué características tiene?
- ¿Qué beneficios brinda?
- ¿Qué valor agregado proporciona?
Luego podrás pasar a la pregunta del millón: ¿Qué precio poner?
El precio es una herramienta de posicionamiento frente a la competencia. Así es, el valor de tus productos/servicios colaborará en el lugar que ocupes en el mercado. Para establecerlos, te recomiendo evaluar los costos, el público y prevenir siempre los diferentes canales de distribución y las promociones o descuentos que habilitarás. Debes ser competitivo respecto al mercado pero también cubrir tus gastos y tus ganancias.
Por último, tu plan de marketing debe describir los canales de distribución que utilizarás (virtual o presencial, por ejemplo).
La política de comunicación es el broche. Saber cómo vamos a comunicar es indispensable para abordar una guía exitosa.
En esta instancia, fijaremos los objetivos de comunicación y la estrategia que los contendrán. Para ello es necesario establecer cómo nos dirigiremos a nuestra audiencia: cuál será el tono, qué información brindar y de qué manera acompañaremos a nuestros clientes en su proceso de compra.
Además, debemos establecer qué medios utilizar (redes sociales, email marketing, etc.) y cuáles serán los impulsos que tomaremos, tanto orgánicos (promociones, acciones con influencers, etc), como pagos (publicidad en los diversos canales).
3.2 Plan de trabajo
Para finalizar, es necesario organizar un plan de trabajo que esté acompañado por un plan económico. Habiendo transitado todas las etapas, aquí definiremos las acciones y estrategias a seguir, junto a los requerimientos financieros y el crecimiento económico a proyectar.
Para esta instancia te recomiendo generar un documento al estilo diagrama de Grantt en excel, en el que puedas plasmar el tiempo de dedicación previsto para cada etapa, tarea o actividad, los recursos necesarios y el orden cronológico a lo largo de un tiempo total determinado.
Sí, puede ser un trabajo arduo pero es clave para ahorrar tiempo en esfuerzos innecesarios, tener previsibilidad y poder medir nuestras acciones. Aquí te dejo un ejemplo:
Cuánta más información tengas acerca de tu negocio y su performance, más control tendrás sobre su desempeño. ¡Prueba armar tu propio plan de marketing! Y cuéntame cómo te va.